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世界一シンプルな営業の教科書(文庫)

ジグ ジグラー和田 裕美 監訳

本体価格: 619円+税


判型:文庫 /並製
ページ数:176
初版年月日:2012/07/31
ISBN:978-4-7572-2103-1
ASIN:4-7572-2103-7

和田裕美さん大推薦!
「営業マニュアルの枠を超えた本! 私も気に入って、監訳をさせていただきました。何度もうなずきながら読みました、悔しいけど」

 営業先で断られて以来、訪問や電話に苦手意識が芽生えてしまった。結果を出そうと焦るが、何をすべきかわからない……営業マンなら誰でも経験するそんな悩みを解消するのは、小手先のテクニックではなく、仕事に対する誠実さと基本的な習慣の積み重ね。本書は、10代からの営業マン生活で億万長者になった著者ジグ・ジグラーが、実体験からつかんだ「営業」の本質をコンパクトにまとめた教科書です。
 見込み客へのアプローチからクロージングまで、営業の基本的な流れを追いながら、「説得は質問形式で行う」「顧客への電話は毎日決まった時間に開始する」といった営業の秘訣を知ることができます。監訳者・和田裕美さんの実践的な解説付き。

*本書は、2009年3月に小社より刊行された『世界一シンプルな営業の教科書』を再編集し、文庫化したものです。

目次

Table of contents

まえがき 
この本はあなたのお役に立つでしょうか? 

第1章 営業マンをやめてはいかがですか?
営業の仕事がつらくなったら 
営業マンにはこんなメリットがあります 
これであなたもプロの営業マンです 

第2章 営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
最後に勝つ営業マンは誰でしょうか? 
誠実さは売上げにつながります 
人は信頼できない営業マンから商品を買いません 
見込み客の話を「聞く」ことは「貸し」を作ることです 
相手の話を聞くと自分の話も聞いてもらえるようになります 
話すペースを見込み客のペースに合わせましょう 

第3章 見込み客と擬似客とを見分けましょう
見込み客とはどういう人でしょう? 
見込み客はすぐ身近にいるのです 
顧客に見込み客を紹介してもらうには 
ビジネスチャンスはあらゆる場所に存在します 
見込み客を見つけたら 

第4章 訪問や電話が怖くなったら
売り込みや電話営業への抵抗感をなくすには 
心の中で成功体験ビデオを再生しましょう 
電話営業は、毎日決まった時間に開始しましょう
電話で営業する時も身支度を整えて
電話の前に計画と準備が必要です
訪問や電話は迷わず実行しましょう

第5章 偶然ではなく計画的に売りましょう
四つのステップで計画的な営業を 

第6章 答えは質問することで得られます
どんな質問が有効なのでしょう? 
オープン/クローズド/イエスノー 三種の質問 79
質問は、カウンセラーのような心構えで 
重要な営業ツール、「声」を磨きましょう 

第7章 面談は相手の話を75%、自分の話を25%の割合で
対話を助けるPOGOの公式 
準備なくして成功はありません 

第8章 ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです 
ニーズはバランスを失った時に見えてきます 
ニーズ認識のために必要な五つの知識 
見込み客の問題を解決してあげましょう 

第9章 商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう 
人は商品が生み出すメリットを買うのです 
商品の特徴、機能、メリットの違いを理解しましょう 

第10章 「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です
決断とは、感情的なものです 
感情的質問と論理的質問をミックスしましょう 
見込み客は本当は「ノー」と言いたくないのです 
新人営業マンがベテランより売り上げる秘訣とは 
営業マンは何よりわかりやすくなくてはいけません 

第11章 もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
「ノー」は感情レベルに左右されています 
「ゴリラ・ダスト」を見極めるには 
よくある断り文句への回答を準備しておきましょう 
 
第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
取引をやめる顧客の九割はその理由を語りません 
肉体面で自分をコントロールする方法を覚えましょう 
相手の気持ちに沿って解決策を見つけましょう 
口汚い言葉をかけられたら 

第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう
優秀な営業マンは見込み客の前で過ごす時間が長いのです 
利益の大きな活動に一日一時間プラスしてみましょう 
優秀な営業マンは自己分析を欠かしません 
自己管理のための武器を持ちましょう 

この本はあなたのお役に立ったでしょうか?  
和田裕美のおまけの解説
あとがき 

その他情報

Other Information

【著者プロフィール】
ジグ・ジグラー
ジグ・ジグラー・コーポレーション代表。10代から販売業に携わり、以降営業マン生活を続けた末、億万長者に。知人に頼まれたスピーチが大盛況であったのをきっかけに、全米ナンバー1のセールスモティベータとなる。精力的な講演活動を行うとともに、独自の成功哲学を記した本を数多く出版している。主な訳書に『潜在脳力超活性化ブック』(きこ書房)、『ジグ・ジグラーのポジティブ思考』(ダイヤモンド社)、『好転力』(ビジネス社)など。

【監訳者プロフィール】
和田裕美
人材育成会社(株式会社ペリエ)代表。イマジンプラス社外取締役、熊野本宮大社参与。外資系教育会社での勤務時代、世界第2位の成績を残し、95%の成約率という圧倒的な営業力で最年少の支社長となる。その実績を生かし、営業・ コミュニケーション・モチベーションアップのための研修・講演を国内外で展開するほか、人材を育成するスクールも運営中。最近では若い世代に向け、未来が明るくなる考え方などを伝える活動もしている。主な著書に『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)、『人生を好転させる「新・陽転思考」』(ポプラ社)など。

監訳者の和田裕美さんが、この本のよいところとして、「営業の仕事の基本的な流れや、本当に大切なことがすごくコンパクトにまとまっている」という点を挙げられていました。実際、本書は176ページで、文章も平易なのですぐに読めてしまいますが、著者ジグ・ジグラー自身の体験談やエピソードを交えて語られるその内容は、営業という仕事の本質を深くついており、単なるマニュアルとは一線を画しています。
 私も、何度もこの本の原稿を読んでいるのですが、その度に新たな発見があります。本文では、ジグ・ジグラーからの「質問」が多数掲載されていますが、それに答えているうちに、今、自分が何を売っているのか、何をお客様に伝えるべきなのかが、どんどん明確になっていきます。新人営業マンはもちろん、ベテラン営業マン、さらには販売、製造、企画開発など「売る」ことにかかわるすべての方に、おすすめしたい1冊です。